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建材业多渠道协同营销模式(一)

2019-12-14 19:29:32来源:励志吧0次阅读

构建大规模和标准的全国市场营销体系是战略更是艺术!

建材行业的知名品牌不断创新,新品牌层出不穷,新产品源源不断地推出,这么多品牌面对中国巨大的建材消费市场,竞争日益激烈,在渠道和终端的营销竞争成为企业和经销商最关注的问题。

 

企业创造了产品,如何更好地在渠道中进行系统化和规模化的营销,许多企业百思不得其解,那么企业和经销商品牌在经营若干年后,究竟最终剩下什么?

是品牌?或是经典?能否传播?

是文化?或是价值?如何表现?

是昂贵?或是奢侈?能否传播?

是利润?或是顾客?持续盈利?

是人才?或是团队?推陈出新?

是库存?或是账款?无忧无虑?

作为从企业到终端的整个链条中,企业和经销商是不可或缺的两个主体,那么企业和经销商能否从一开始就正确规划,为品牌成长建立一个系统和健康的多渠道成长模式呢?

我们发现更多的厂家愿意在商品同质化极其严重的时候,通过差异化获得成功,那么这种由市场竞争引发,由厂家来创新和生产,由经销商设计的多种渠道,产品的营销最终将由不同类型的终端和销售人员来面向客户销售,并且呈现品牌价值,以及客户使用和客户之间的流通。

在这么多种类型渠道中,通过专卖店、代理店、超市、建材市场、家居城、设计师、团购、工程、电子商务、网店等多种形式面向不同类型的客户销售,其中是否存在着某种可以复制的正确规律呢?

这是一个从流通的全过程,即若隐若现,又清晰分明,每个厂家都需要在其中寻找到可复制的成功模式,作者将在本文中为各位呈现多渠道协同销售模式,恳请各位读者不吝指正。

要实现多渠道协同,首先要注意 源 的问题,也就是产品的差异化定义和价值呈现;其实要注意渠道的规划,对于多渠道的统一执行模式,主要与客户进行一对一实战对接时候的进攻与防守;第三个方面是面向设计师及工程采购时,通过集团采购的方式实现量的突破。

第二部分 产品价值差异化

产品差异化和价值呈现,其本质是为产品为什么能够区别竞争对手,产品能够卖更高的价格赋予一个极有说服力的理由。

下面我们来看第一个产品的差异化的实现过程,这个部分由企业的创意能力决定,但其决定者不是一个人,而是一个集体智慧的平台。

优秀的产品都应该像经过标准切割有57个面(注:57个面是指钻石底端未经磨平,呈尖状;58个面是指钻石底端呈尖状)的钻石一样,每个面都很精彩,如果把产品的所有功能都比喻为一种卖点、价值、优点或优势,那么每个面都能够带给不同客户不同的价值,同时每个面都能对应满足某些客户的对应需求。

因此企业必须掌握对产品进行重新策划、应用和包装的能力,那么从策划的观念重新审视企业、产品、市场、客户、销售过程,重新塑造产品的差异化优势,就可以彻底摆脱同质化。

#p#分页标题#e# 我们发现许多执行了产品差异化的公司甚至只有管理层、研发层和策划层知道,而向下传递的业务人员、经销商、大客户、工程客户和零售客户却不知道,或者知道的信息极为有限,这样任何一个环节的不连接或不恰当沟通或传承终止,就会影响到渠道终端的营销效果。

许多企业的销售大多数只是实现了从生产领域向流通领域的转移,在使流通领域的产品实现消费领域的销售方面就是在终端执行时面临的最大问题。

那么如何实现产品的差异化呢?给产品附加可以传播的文化就能够实现差异化,对于企业而言必须要做的一个功能就是全面开发产品卖点,使营销渠道中的每个传播环节都掌握产品的差异化技术,并一直传递下去,这是构筑企业品牌和文化影响力的基础关键点所在,差异化不仅仅限于产品本身,可以从更多的角度着手实现差异化。

 

千万要注意不局限在产品本身,产品本身是没有价值的,只有与对应的需求结合起来,才真正具体有价值,同时要注意不同类型客户选择产品的着眼点会有不同。

产品差异化和标准化的能力就是建材品牌的核心竞争力!(未完待续)

( 雷源,业内营销专家,多年来一直专注于建材产业的营销、研究、策划和培训,特别是在建材多渠道协同、营销技能提升培训方面具有丰富的实践经验,帮助过多家建材企业获得提升。)

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